Juil 24

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 Vendre aux grands comptes : Stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes

Description

Vendre aux grands comptes : Stratégie de négociation d’affaires face à des structures complexes La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d’ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l’on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l’état d’avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ? Le présent ouvrage propose un dispositif d’analyse, de compréhension et d’action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès. Le lecteur trouvera notamment dans ce livre : – l’approche de l’organisation ; – comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ; – comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les – interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

ISBN : 9782212544466

Editeur(s) : Editions d’Organisation

Parution : 2015

Genre : Business et économie

Langue : Français

Format : PDF

Hebergeur : Multi

Taille : 102 Mo

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